domingo, 24 de junho de 2018

Vendas Diretas e Marketing Multinível

Vendas Diretas

Dá-se o nome de vendas diretas ao sistema de vendas na qual um consultor/empresário independente recebe produtos diretamente da fábrica e repassa diretamente ao cliente. Neste modelo de vendas não tem atacadista, nem loja, nem nenhum outro intermediário a não ser o próprio consultor independente. A propaganda/divulgação é feita pelo consultor independente, normalmente pelo método boca a boca.

O consultor/empresário independente recebe os lucros sobre as vendas de produtos aos seus clientes. Normalmente as empresas definem valores de bônus por produtividade (vendas e consumo próprio). Quanto maior a compra de produtos da fábrica, maior a qualificação para receber bônus.

Marketing Multinível

O sistema de Marketing Multinível (MMN) normalmente utiliza o sistema de vendas diretas, acrescentando bônus pela construção de uma rede de consultores independentes. Existem diversos possibilidades de construção de rede, sendo o modelo especificado pela empresa matriz (fábrica) dos produtos.

Um modelo relativamente comum permite no máximo dois consultores diretos. Este é um sistema binário. O primeiro cadastrado ocupa o lugar 1A. O segundo cadastrado vai para o 1B. Ao cadastrar o terceiro consultor, este é colocado abaixo do primeiro cadastrado, ficando assim no 2A.

Caso o 1A for cadastrar alguém e já estiver ocupado o 2A, então fica no 2B. Caso o 1A e o 2B já estiverem ocupados, então vai para o 3A. É assim que funciona o sistema MMN binário. Em alguns sistemas o consultor pode especificar se o próximo cadastro deve ir para a perna direita ou esquerda, para tentar balancear/equilibrar as pernas.

Outro modelo adotado por algumas empresas de MMN é o sistema de tripé. Funciona basicamente da mesma forma, mas no lugar de ter duas pernas, são um total de três pernas. Neste caso tenta-se equilibrar a da direita com a da esquerda e a do centro.

Outros sistemas de MMN não fazem limitação do número de diretos que podem ser cadastrados. São cadastrados como diretos, ou filhos, ou patrocinados, dependendo da nomenclatura escolhida pela empresa.

Quanto aos bônus gerados, cada empresa define como será calculado. Algumas empresas limitam a lateralidade (quantidade de diretos permitidos, como descrito anteriormente) e/ou a profundidade (três níveis, quatro níveis, sete níveis, etc.) no cálculo dos bônus, outras não. Algumas definem um valor único (1%, por exemplo) para todos os níveis utilizados nos cálculos, outros utilizam porcentagens diferentes para cada nível. Esta definição dos valores dos bônus é particular de cada empresa e deve ser divulgada amplamente pela empresa. Empresa que se preze não muda estes valores de bônus com frequência.

Muitas empresas estipulam o valor mínimo de produção individual e de rede para ter direito a bônus. Isso também varia muito de empresa para empresa. Caso não sejam satisfeitas as exigências para ter direito a bônus, o valor sobe para os ascendentes (patrocinadores) até encontrar alguém que cumpriu todas as exigências para receber o bônus.

Uma coisa interessante no MMN é que o bônus pago pode ser (muito) maior que o movimento individual de um consultor/empresário independente. Trocando em miúdos, o MMN é um sistema onde um empresário independente pode vender R$ 1.000,00 em mercadorias e receber um bônus de R$ 5.000,00 (por exemplo). O valor do bônus depende da produção da rede, e não apenas da produção individual.

Em um sistema "convencional" de vendas, para aumentar a renda o vendedor tem que aumentar as vendas, já que o lucro é diretamente proporcional às vendas. Já em um sistema MMN o consultor independente pode aumentar sua renda aumentando as vendas, ou aumentando as vendas de sua rede e aumentando a própria rede. O bônus pago é uma pequena porcentagem da produção de toda a rede. Quanto maior a rede e mais produtiva, maior será o bônus. Se o bônus for apenas de 0,1%, mas tiver 1000 consultores independentes na rede, o bônus seria equivalente à produção total de 1 pessoa (0,001 vezes 1000). Já se a rede crescer para 10.000 pessoas então o bônus seria equivalente à produção de 10 pessoas. Esse é apenas um exemplo, lembrando que 0,1% é um valor baixo e não compromete a renda de ninguém, já que normalmente é retirado da margem de lucro da empresa e não dos bônus de outros empresários.