Modelos de Vendas - Marketing MultiNível (MMN)

Existem vários modelos de venda de produtos. Nas postagens anteriores comentei sobre o modelo convencional de vendas, e o modelo de vendas diretas. Nesta postagem comento sobre o modelo de Marketing MultiNível que é uma forma de venda direta.

Marketing MultiNível 

No modelo de Marketing MultiNível, o que difere em relação ao modelo de vendas diretas normal é a forma das comissões pagas aos representantes autônomos, que passam a receber as comissões não só do que vendem, mas também das vendas feitas pelos representantes autônomos que eles indicam. 

No caso, o que seria gasto com propaganda é economizado pela empresa, e repassada em forma de comissões maiores sobre as vendas aos seus representantes autônomos (vendedores), que passam a fazer a divulgação dos produtos. Estes representantes indicam outras pessoas para fazer vendas, formando a sua rede de representantes, e ganham uma porcentagem determinada sobre o valor de vendas de todos os seus indicados. As comissões podem ser calculadas pelas vendas dos indicados (primeiro nível), do indicado do indicado (segundo nível), ou até o nível especificado no modelo adotado pela empresa. Algumas empresas adotam o pagamento de comissões até o sexto nível, sétimo nível, ou, em alguns casos chegam até o décimo nível. Isto depende do modelo adotado pela empresa que deve ser especificado claramente no contrato de adesão firmado entre a empresa e os seus representantes autônomos.

Modelos de Vendas - Vendas Diretas

Existem vários modelos de venda de produtos. Na postagem anterior comentei sobre o modelo convencional de vendas. Nesta postagem comento sobre o modelo de vendas diretas.

Modelo de Vendas Diretas

No modelo de vendas diretas, o sujeito compra a mercadoria a um representante autônomo, que trata de conseguir o produto e repassar para o cliente. O cálculo do preço ao cliente tem muitos componentes.

Para o representante autônomo especificar o preço ao consumidor, é necessário considerar vários custos, entre eles:

• O preço de custo, ou produção, da mercadoria (preço de fábrica).
• O custo do frete ou transporte da fábrica ou armazém para o representante autônomo.
• A estocagem ou o armazenamento (estoque).
• O custo da embalagem do produto.
• O custo de divulgação ou propaganda do representante autônomo.
• O custo dos impostos (locais, estaduais, federais).
• O custo das perdas do representante autônomo (furtos, quebras, validades, estragos).
• A margem de lucro do representante autônomo.

No caso específico de uma peça de vestimenta, o preço de fábrica inclui o custo do tecido, o preço dos cortes e das costuras, bem como as perdas referentes ao corte do tecido. Inclui o custo das máquinas e dos equipamentos da fábrica, dos salários e bonificações dos funcionários, dos impostos, etc.

Cada representante autônomo precisa verificar de que maneira vai fazer o cálculo do preço final do produto. Alguns fazem o cálculo de um lucro grande por item, e apostam em poucos itens vendidos. Outros cortam o lucro individual e apostam em venda de uma grande quantidade do produto.

Se compararmos com a postagem anterior podemos verificar que vários itens passaram a ser calculados em função do representante autônomo. Normalmente o custo de propaganda e divulgação passa a fazer parte dos ganhos do representante autônomo que faz a propaganda boca a boca. Faz parte do trabalho do representante autônomo divulgar os produtos. Muitas vezes os custos de loja são reduzidos ou eliminados já que normalmente não tem funcionários, nem aluguel de ponto, pois o autônomo trabalha a partir de sua própria residência. Em alguns casos os custos da estocagem final são eliminados porque o representante autônomo faz o pedido diretamente à central de vendas quando tiver um pedido, não estocando para pronta entrega. Nos casos de estocagem para pronta entrega, normalmente o representante autônomo faz o armazenamento em sua própria residência.

Na próxima postagem comento sobre o Marketing MultiNível, que é uma variação do modelo de vendas diretas.

Modelos de Vendas - Modelo Convencional

Existem vários modelos de venda de produtos. Nesta postagem comento a respeito do modelo convencional de vendas. Na próxima postagem comento um pouco sobre o modelo de vendas diretas, e faço uma breve comparação com o modelo convencional de vendas.

Modelo Convencional de Vendas

No modelo convencional de vendas, o sujeito vai a uma loja, escolhe o produto, o compra e o leva para casa. O cálculo do preço ao cliente tem muitos componentes.

Para o dono da loja especificar o preço ao consumidor, é necessário considerar vários custos, entre eles:

• O preço de custo, ou produção, da mercadoria (preço de fábrica).
• O custo do frete ou transporte da fábrica ou armazém para a loja.
• A estocagem ou o armazenamento (estoque da loja).
• O custo da embalagem do produto.
• O custo da manutenção da loja (aluguel do prédio, salário dos funcionários, água, energia elétrica, telefone, etc.).
• O custo das comissões e bonificações dos vendedores.
• O custo de divulgação ou propaganda da loja.
• O custo dos impostos (locais, estaduais, federais).
• O custo das perdas da loja (furtos, quebras, validades, estragos).
• A margem de lucro da loja.

Utilizando uma peça de vestimenta como exemplo, o preço de fábrica inclui o custo do tecido, o preço dos cortes e das costuras, bem como as perdas referentes ao corte do tecido. Inclui o custo das máquinas e dos equipamentos da fábrica, dos salários e bonificações dos funcionários, dos impostos, etc.

Cada dono de loja (ou gerente de loja) precisa verificar de que maneira vai fazer o cálculo do preço final do produto. Alguns fazem o cálculo de um lucro grande por item, e apostam em poucos itens vendidos. Outros cortam o lucro individual e apostam em uma venda de grande quantidade do produto.

Muitas vezes o custo de divulgação do produto é alto, pois inclui comerciais impressos, na mídia (rádio, televisão, e jornais) e às vezes na Internet.

Na próxima postagem descrevo algumas diferenças entre o modelo convencional e o modelo de vendas diretas.

Servidor DNS

Em minha última postagem a respeito de DNS (DNS - Servidores de Nomes de Domínios) expliquei para que serve o DNS. Serve para traduzir nomes de domínios em IPs e vice versa.

Nesta postagem vou falar mais a respeito do servidor DNS em si: qual o seu papel e quais as funções que deve prover.

Um servidor DNS tem uma ou mais tabelas de configuração com informações específicas dos serviços oferecidos pelo domínio a qual serve. Um servidor de uma Empresa B vai conter informações dos serviços oferecidos no domínio empresab.com.br.

Em geral tem uma tabela "direta" e uma tabela "reversa" contendo todas as informações de servidores da empresa. A tabela "direta" contém o nome do serviço e o IP associado. A tabela "reversa" tem o IP e o nome da maquina associada.

No início das tabelas vão informações sobre o domínio, o tempo para manter a informação em cache, e o número serial para fins de atualização de tabelas por servidores DNS secundários.

Cada empresa poderá ter vários serviços e vários servidores. Como exemplo, vamos supor que a empresa B tem correio eletrônico, servidor web, e servidor de arquivos (ftp). Neste caso, será necessário ter entradas nas tabelas para cada serviço, mesmo que residem na mesma maquina.
empresab.com.br.                 IN A 192.168.x.1
mail10.empresab.com.br      IN A 192.168.x.1
empresab.com.br.                 IN MX 10 mail10.empresab.com.br
www                                     IN CNAME empresab.com.br
ftp                                         IN A 192.168.x.2

O "A" significa Absolute, e o "MX" significa Mail eXchange. As informações na tabela indicam o IP do servidor, o trocador de correio eletrônico, o endereço do servidor web e do servidor ftp. Pode-se observar que o servidor de correio eletrônico e o de web estão na mesma maquina. Já o servidor de ftp está em outro IP. Se estivesse na mesma maquina, poderia utilizar o CNAME da mesma maneira que utilizou para o www.

Também é importante ter um servidor DNS primário (mestre) e um ou mais servidores secundários (escravos) que buscam a tabela no servidor primário, e respondem quando o servidor primário estiver fora do ar. Backup das tabelas é essencial.

O servidor DNS será consultado toda vez que alguém quiser acessar um dos serviços do domínio empresab.com.br. Poderá também ser configurado para ser usado pelos usuários da empresa para resolução de nomes de outros servidores em sua navegação pela Internet.