Modelos de Vendas - Modelo Convencional

Existem vários modelos de venda de produtos. Nesta postagem comento a respeito do modelo convencional de vendas. Na próxima postagem comento um pouco sobre o modelo de vendas diretas, e faço uma breve comparação com o modelo convencional de vendas.

Modelo Convencional de Vendas

No modelo convencional de vendas, o sujeito vai a uma loja, escolhe o produto, o compra e o leva para casa. O cálculo do preço ao cliente tem muitos componentes.

Para o dono da loja especificar o preço ao consumidor, é necessário considerar vários custos, entre eles:

• O preço de custo, ou produção, da mercadoria (preço de fábrica).
• O custo do frete ou transporte da fábrica ou armazém para a loja.
• A estocagem ou o armazenamento (estoque da loja).
• O custo da embalagem do produto.
• O custo da manutenção da loja (aluguel do prédio, salário dos funcionários, água, energia elétrica, telefone, etc.).
• O custo das comissões e bonificações dos vendedores.
• O custo de divulgação ou propaganda da loja.
• O custo dos impostos (locais, estaduais, federais).
• O custo das perdas da loja (furtos, quebras, validades, estragos).
• A margem de lucro da loja.

Utilizando uma peça de vestimenta como exemplo, o preço de fábrica inclui o custo do tecido, o preço dos cortes e das costuras, bem como as perdas referentes ao corte do tecido. Inclui o custo das máquinas e dos equipamentos da fábrica, dos salários e bonificações dos funcionários, dos impostos, etc.

Cada dono de loja (ou gerente de loja) precisa verificar de que maneira vai fazer o cálculo do preço final do produto. Alguns fazem o cálculo de um lucro grande por item, e apostam em poucos itens vendidos. Outros cortam o lucro individual e apostam em uma venda de grande quantidade do produto.

Muitas vezes o custo de divulgação do produto é alto, pois inclui comerciais impressos, na mídia (rádio, televisão, e jornais) e às vezes na Internet.

Na próxima postagem descrevo algumas diferenças entre o modelo convencional e o modelo de vendas diretas.