Modelos de Vendas - Vendas Diretas

Existem vários modelos de venda de produtos. Na postagem anterior comentei sobre o modelo convencional de vendas. Nesta postagem comento sobre o modelo de vendas diretas.

Modelo de Vendas Diretas

No modelo de vendas diretas, o sujeito compra a mercadoria a um representante autônomo, que trata de conseguir o produto e repassar para o cliente. O cálculo do preço ao cliente tem muitos componentes.

Para o representante autônomo especificar o preço ao consumidor, é necessário considerar vários custos, entre eles:

• O preço de custo, ou produção, da mercadoria (preço de fábrica).
• O custo do frete ou transporte da fábrica ou armazém para o representante autônomo.
• A estocagem ou o armazenamento (estoque).
• O custo da embalagem do produto.
• O custo de divulgação ou propaganda do representante autônomo.
• O custo dos impostos (locais, estaduais, federais).
• O custo das perdas do representante autônomo (furtos, quebras, validades, estragos).
• A margem de lucro do representante autônomo.

No caso específico de uma peça de vestimenta, o preço de fábrica inclui o custo do tecido, o preço dos cortes e das costuras, bem como as perdas referentes ao corte do tecido. Inclui o custo das máquinas e dos equipamentos da fábrica, dos salários e bonificações dos funcionários, dos impostos, etc.

Cada representante autônomo precisa verificar de que maneira vai fazer o cálculo do preço final do produto. Alguns fazem o cálculo de um lucro grande por item, e apostam em poucos itens vendidos. Outros cortam o lucro individual e apostam em venda de uma grande quantidade do produto.

Se compararmos com a postagem anterior podemos verificar que vários itens passaram a ser calculados em função do representante autônomo. Normalmente o custo de propaganda e divulgação passa a fazer parte dos ganhos do representante autônomo que faz a propaganda boca a boca. Faz parte do trabalho do representante autônomo divulgar os produtos. Muitas vezes os custos de loja são reduzidos ou eliminados já que normalmente não tem funcionários, nem aluguel de ponto, pois o autônomo trabalha a partir de sua própria residência. Em alguns casos os custos da estocagem final são eliminados porque o representante autônomo faz o pedido diretamente à central de vendas quando tiver um pedido, não estocando para pronta entrega. Nos casos de estocagem para pronta entrega, normalmente o representante autônomo faz o armazenamento em sua própria residência.

Na próxima postagem comento sobre o Marketing MultiNível, que é uma variação do modelo de vendas diretas.